بررسي علل عدم تمايل به فروش تيمي در كسب و كار هاي ايراني و ارائه راهكارهاي بهينه

كارشناسي ارشد

در دنياي تجارت امروز كه نشان از جهاني شدن دارد، فروش تيمي به عنوان يكي از ابزارهاي مورد استفاده در پاسخ به چالشهاي رقابتي و افزايش انعطاف پذيري سازماني محسوب مي¬شود. كشور ايران سابقه زيادي در به كارگيري تيم¬هاي فروش در سازمان¬هاي خود ندارد و اغلب صاحب نظران بر اين باورند كه ايرانيان توفيق چنداني در به انجام رساندن كارهاي جمعي و تيمي ندارند. در اين پژوهش علل عدم تمايل افراد به فروش تيمي در سازمان¬هاي ايراني مورد توجه گرفته است و سعي گرديد راهكارهايي در راستاي بهبود عملكرد تيم¬هاي فروش ارايه شود. براي اين منظور به جستجو شركت¬هايي پرداخته شد كه در واحد فروش خود به صورت موفق يا ناموفق تشكيل تيم¬هاي فروش را تجربه نموده باشند. به اين ترتيب 7 سازمان برگزيده شد و از ميان رهبران تيم¬هاي فروششان 30 نفر صاحب نظر و متخصص به عنوان خبره انتخاب گرديدند. براي جمع آوري داده¬ها در مرحله اول از پرسشنامه پاسخ باز با 3 سوال كلي استفاده شد و پس از جمع آوري اطلاعات، مضمون پاسخ¬ها با استفاده از روش تجزيه و تحليل تم مورد تحليل قرار گرفت و 13 كد مفهومي و تم اصلي استخراج گرديد. در ادامه با استفاده از رويكرد مدلسازي ساختاري و تفسيري، ماتريس خود تعاملي تشكيل و توسط خبرگان مرحله قبل تكميل شد و با اطلاعات حاصله ماتريس نهايي تشكيل شد و 6 آسيب فروش تيمي كه در بالاترين اولويت¬ها نسبت به ساير آسيب¬ها قرار داشتند در ادامه مبناي كار قرار گرفتند. سپس جهت اخذ راهكار، پرسشنامه¬هايي به همان صاحب نظران ارايه گرديد و با استفاده از نقطه نظرات دريافت شده از انان، همچنين ادبيات تحقيق و بر اساس استدلال و منطق محقق، راهكارهايي براي هركدام از 6 آسيب ارايه گرديد. اين پژوهش براي نخستين بار به صورت ميداني، به بررسي موشكافانه عدم تمايل افراد به شركت در كار تيمي و به صورت تخصصي تيم¬هاي فروش پرداخته است و اميد است نتايج اين تحقيق بتواند تا حدي ﻣﺒﻨـﺎي ﺗﺼـﻤﻴﻢگيري مديران براي تدوين استراتژي هاي انگيزشي براي اعضاي تيم فروش و اصلاح برخي ساختارهاي سازماني قرار گيرد.

194560

دانشگاه علم و صنعت ايران

مديريت - مديريت كسب و كار - بازاريابي

دكتر ياسر سبحاني فرد